Envie d’optimiser le dialogue et l’écoute avec vos collaborateurs ? Pour assurer un fonctionnement plus efficace et favoriser des relations apaisées au sein d’une équipe, l’instauration d’une bonne communication est importante. Par ailleurs, la technique de l’écoute active constitue un levier managérial à exploiter surtout en closing pour séduire les prospects. Mais quel est réellement l’intérêt de cette technique de communication ?
L’écoute active, c’est quoi ?
Issue des travaux de Carl Rogers, l’écoute active constitue une technique de communication mettant en avant l’écoute attentive de son interlocuteur et de manière à permettre l’instauration de l’empathie, du respect et de la confiance vis-à-vis de l’autre pour lui laisser la liberté de s’exprimer sans contrainte et sans appréhension de jugement hâtif. Il faut pour cela adopter une attitude non directive et prendre le temps de comprendre son interlocuteur. Par ailleurs, il faut lui démontrer que son message a été compris. L’écoute active Carl Rogers met un accent sur l’importance des sentiments par rapport à la raison en restant compréhensif. Pour de nombreuses circonstances, ce concept va donc constituer un levier efficace comme booster les ventes dans une démarche de closing, influencer positivement, développer son leadership, gérer les conflits, etc. Dans un processus de closing, le concept permet de se tourner totalement vers le client en s’intéressant plus au prospect sans se focaliser sur le produit ni le pousser à l’achat. Il faut donc travailler sur ses sentiments, lui montrer de l’empathie et se mettre à sa place. De plus, il est important d’engager le prospect dans la conversation pour créer un climat de confiance, un élément primordial pour déclencher l’acte d’achat. Pour plus d'informations, consultez cette page.
Quel est l’intérêt d’adopter l’écoute active ?
Pour une entreprise, l’écoute active offre un réel intérêt dans la mesure où elle permet de favoriser les relations humaines, faciliter la communication et assurer le succès d’une prospection commerciale. D’une part, entre les employés, développer le sens de l’écoute est tout d’abord un bon moyen d’enrayer les non-dits, les incompréhensions et les conflits. De plus, l’écoute active permet d’éviter les rivalités ainsi que les désaccords au sein d’une équipe. En tenant compte de l’avis de chacun, cette technique de communication favorise l’échange et la négociation et permet ainsi de trouver les meilleures solutions. Par conséquent, le mal-être et le stress peuvent être évités grâce à une meilleure ambiance de travail et une bonne entente générale. D’autre part, dans une démarche de prospection de client, l’écoute active permet aux équipes commerciales d’une entreprise d’inciter la motivation des prospects à l’échange et d’être efficace. Beaucoup plus bienveillant et engageant, il s’agit donc d’un moyen de montrer à ses futurs clients que par rapport à la concurrence ils sont mieux écoutés.
Comment mettre en œuvre l’écoute active ?
Que ce soit verbal ou non, savoir écouter demande une focalisation sur l’interlocuteur. Plusieurs principes constituent la base d’une bonne écoute. Pour les maitriser efficacement, il est néanmoins important de suivre des cours sur l’écoute active. La première chose à faire est d’instaurer un climat de confiance. Il faut adopter la même communication que son interlocuteur après avoir déterminer préalablement sa manière de communiquer. Ensuite, il convient d’être pleinement disponible. Pour cela, il ne faut pas avoir de préjugés sur l’autre. Puis, il est important de se mettre à la place de son interlocuteur et placer la cible au centre de toutes actions. A part cela, le respect de l’autre doit être mis en avant afin de prendre en considération la manière de vivre de l’autre. Enfin, l’auditeur doit être un véritable miroir. Il faut savoir décoder le message émis par son interlocuteur et reformuler ses propres mots pour donner plus de valeur au ressenti face au problème.